游方道士是这样忽悠客户的

    □商报首席记者 余涛   

    企业上网已经是中国数百万中小企业主熟悉的业务内容了。随着中国互联网行业的不断发展壮大，网络营销作为一种优质快捷的营销手段，已经深深植入了中国广大中小企业的生命线中。

    但是雨后春笋般冒出的网络营销公司却让这个庞大的市场存在不小的隐患。一些如游方道士般的网络营销服务商为了煽动客户，空头支票越开越大，客户们被忽悠得云山雾罩，明知业务员许诺的不可信，但看看周围一窝蜂操着并不熟知的网络词汇大打“网络营销战略”的同行，又生怕一不小心落在别人后面。咬咬牙签下合约之后，面对的就是无止境的售后服务纠纷。苏州某升降机公司的老板大叹苦经：“现在一接到网络营销公司的电话就头痛，真是希望这个行业能规范起来，有个标准参照，我们这些小企业主也放心。”

    标准的行业规范在哪里？从苏州走出的天下欣网公司在这个时候站了出来。他们勇敢地自曝行业内幕，向记者揭开了网络营销中的五大陷阱。天下欣网董事长赵旭说，他们这样做的确有点冒犯全国同行的意思，但是作为一个有责任的网络服务商，他们实在无法忍受那些游方道士忽悠客户行为：“我想任何一个正规的运营商都希望有一个规范的市场，我们愿意做这个‘出头鸟’。”

    陷阱一：催眠销售

    案例：赵先生在苏州开了一个交友会所，有一天一个网络营销业务员上门了。“他不停地跟我介绍各种各样的网络服务商，并且不停地说有什么什么好处。”赵先生说，他本来根本没有做网络的打算，但是经不起业务员反复地介绍，最后他选择了一个服务。“结果我发现，这对我的生意一点好处没有，我被忽悠了。”

    点评：尽管互联网在中国的发展已经有10多年的历史，但是作为网络营销这样一种新型产业，中小企业主们对它的了解仅限于口碑相传的“好”字，至于好在哪里，则是需要网络营销服务商们在合作接洽的同时对客户进行正确引导培训，甚至于提供长时期的顾问式服务。而某些谋求短期利益的网络营销公司则利用客户对行业的不了解，对客户进行“催眠式”销售，目的并不是选取的产品或方式更适合中小企业的发展，而是将产品一股脑地推销出去，大赚一笔，客户的感受和售后服务完全置之不理。

    陷阱二：小利诱惑

    案例：任先生是做电脑耗材生意的，后来慢慢涉足一些网络设置的服务。对网络本身就很了解的任先生对于网络营销有点意识，他也很想进行这方面的尝试。一次，一个业务员上门推销。任先生在听了介绍后，选择了其中一个服务。一开始，的确有点效果，一天有十几个电话上门问讯。但是几天后就冷清了。算了算投入与产出，任先生失望地发现，自己还是亏了。

    点评：一些客户对网络营销抱着非常高的期望，投放之后非常迫切地想要见到效果，但是出于对网络营销的不了解，担心消耗成本太高或者认为应该更加精准的投放，一般都会比较谨慎，投放方式有些保守。以搜索营销为例，初次投放搜索竞价的企业来说，开始制订的关键词方案并不完全适合企业的情况，它需要在投放一段时间后不断的修改完善，最终找到一个比较理想的投放方案。

    小投资大回报固然是好，但是对初次尝试网络营销的客户来说并不一定能立刻达到这样的效果。规范的网络营销服务商在于客户洽谈的时候会明确指出这一点，并在合约签订后的售后服务中不断补充完善投放方案，让客户达到最佳效果。但如果服务商选择不恰当，或者听信某些“游方道士”的吹嘘，贪图眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服务的保障。

    陷阱三：牛皮推荐

    案例：夏先生是做电梯业务的。他对于网络营销非常认同，但是自己究竟该选择什么样的网络服务商呢？这很让夏先生为难。但是，网络运营商派来的业务员却没有为夏先生量身定做网络服务，只是不停推荐各类产品。而且，每个产品业务员都说好。眼花缭乱的夏先生最后还是没敢轻易尝试，决定还是看一看再说。

    点评：网络营销行业的蓬勃发展极大地刺激了产品的推陈出新，面对形形色色的产品宣传，如何进行选择就是摆在客户面前的一道难题。一家好的网络营销公司，绝不可能让这一点成为客户的困扰。因为客户对产品的了解不及网络营销服务商来得深刻，创造网络营销服务价值的渠道商们，应当为客户选择对应他们需求的配套产品，让客户的利益达到最大。这一点也是对网络营销服务商们的要求，如果服务商自己对产品也不够了解，面对客户的时候只能靠吹嘘，那么他的推荐一定是不可信任的，因此，网络营销服务商们的规范和优质直接体现在业务员身上，选择和评估产品是网络营销服务商需要帮客户完成的任务。

    陷阱四：惰性服务

    案例：张先生经营的是塑料粒子，选择网络营销之后，他的业务量节节上升。但是，一段时间过后，随着国际市场塑料粒子价格的变化，张先生的客户也发生了变化。但是他的网络营销策略却没有因此改变。结果，钱一样花了，效果却下降了。

    点评：网络营销的针对性就是可以锁定核心目标用户，因此企业投放的方案就非常重要。有效的方案可以吸引眼球，带来成交量。但由于网络市场变化较快，之前完善的投放方案经过一段时间后就不再是最适合的了，因此需要企业根据当前的情况及时调整，才能保持最好的推广效果。这一点就是网络营销服务商售后服务的要求，一对一的培训和顾问式是衡量服务商规范与否的必要条件，优质的服务商会主动联络客户，进行方案的优化和完善。

    陷阱五：一劳永逸

    案例：钱小姐的公司从去年开始开拓了网络营销服务。业务员说得很好，一旦上了网络，啥都不用愁了，等着订单上门就是了。可是，钱小姐渐渐发现这根本不是真的。想要真正有效，必须有一个专业的企业网站，良好的客户服务。选择了网络营销，不是一劳永逸，还有很多事情要做。但是这一切业务员没有说，钱小姐也根本不知道。

    点评：很多企业片面地以为，只要推行了网络营销就能带来大量订单提升销售。而对于企业其他配套措施比如企业网站、客户热线等缺乏足够重视。尽管推广做得很出色，但是企业网站却内容陈旧，客户热线经常无人接听，网民在其网站上看不到有价值的东西。尽管网络营销能带来更多浏览量，将目标客户和企业进行对接，但能否抓住目标用户，达成销售还要看企业自身，除了企业实力和条件基础，相关的配套措施建设也是必不可少的，这样才能将网络营销带来的目标客户转为真正的用户。但是这一切，游方道士般的网络营销小公司是绝对不会告诉你的。